Quatre étapes importantes pour une téléprospection réussie


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L'avènement du web et des nouveaux outils a impacté les techniques d'achat et de vente.  Bien que ces changements soient permanents, certaines méthodes ne sont pas mises de côté. La téléprospection est l'une d'entre elles. Cependant, pour réussir une campagne de téléprospection, il faut nécessairement passer par quatre étapes. Les voici.

Étape 1 : Déterminer le profil "cible

Même si le télémarketing est une action commerciale qui consiste à contacter directement des prospects par téléphone, il faut tout de même savoir quel prospect contacter. La première chose à faire pour réussir une campagne de télémarketing est donc de savoir qui vous voulez contacter.  Afin de détecter votre cible, vous devez savoir quels secteurs sont susceptibles d'utiliser votre offre. En outre, demandez-vous quels sont les décideurs que vous souhaitez contacter. Cette phase, également appelée segmentation, permet de détecter facilement votre prospect potentiel.  Par ailleurs, la prospection téléphonique requiert de s'équiper d'outils.

Étape 2 : Créer un fichier de prospection de qualité

Cette étape est très importante, si ce n'est la plus importante des quatre. Ce fichier de prospection doit inévitablement être de qualité. Il est composé des coordonnées des suspects déjà identifiés à l'étape 1. Il faut essayer d'affirmer que c'est la " bible " de votre action de prospection. Vous pouvez choisir de le faire réaliser par des sources compétentes ou vous pouvez le faire vous-même.

Étape 3 : rédaction d'un script d'appel efficace

Cette phase consiste à rédiger un échange avec vos prospects. N'oubliez pas que vos prospects ont toujours des questions et des objections.  Vous devez donc vous mettre à la place de ces prospects et dresser la liste des questions et des objections qui peuvent leur être posées. Ensuite, vous devez identifier vos points forts et construire vos arguments. Enfin, préparez les réponses à chaque question et objection.

Étape 4 : Sélectionner des téléopérateurs compétents et dynamiques

Si cette dernière étape n'aboutit pas, toutes les autres étapes seront un désastre. Ceci étant, vous devez choisir des outils de prospection compétents et dynamiques. Il en existe plusieurs. Il existe également des plateformes qui proposent ces outils. Ce choix doit être fait en fonction de la période du projet. En effet, la téléprospection peut se faire sur trois mois (on parle alors de téléprospection classique) ou sur des périodes plus longues (on parle alors de marketing nurturing).